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眼镜店如何盈利

改变从我做起

——俊视光学总经理 张军建

现在眼镜店生意难做,竞争压力大是为什么?主要因为现在眼镜店无论从产品本身、营销模式甚至装修风格都一样,并没有自己核心的东西。例如:有些眼镜店会做一些促销活动,镜架加镜片58元起!再便宜能比淘宝便宜么?所以客户并不是因为超低的价格而走进店铺。换一种思路,换一种模式做宣传:本店从开业到本月10日已为50000名消费者做过眼视光服务!这个就能体现出我们的专业,与众不同。

企业间的竞争无非是产品、价格、渠道、促销和服务。我们俊视光学早已把差异化服务和差异化产品作为重要的竞争手段,非常重视,因为眼镜行业比较特殊,产品同质化比较严重,你不可能研发出一个与其他公司完全不同的差异化产品,只能从某种特性上不断的强化,做到与众不同,俊视光学的核心定位就是“耐磨镜片,就选俊视”,我们要做到消费者一提到耐磨镜片就想到俊视光学。

论坛现场

近年来物价飞涨,但行业内客单价并没有太多增长,甚至还有所降低,价格上已没有太大的竞争空间。在眼镜行业越来越规范的今天,只有在服务上下功夫,做到服务的差异化竞争,才能吸引住客户,墨守成规或复制别人的做法,只能成为跟随者,或者被淘汰,只有比别人先走一步,才能成为领导者。星云大师说过:愚者看人做,智者动手做。这句话告诉我们,有了新思路一定要去动手实践,哪怕输了又何妨,大不了从头再来。

迈克尔•波特说过:企业的价值从外部实现,企业为客户创造价值的途径有两条,降低成本和创造绩效。那我们必须清楚客户的需求是什么,我们服务好客户的基本条件有四点:1、解决问题,2、创造便捷,3、降低成本,4、有效沟通。

首先,我们要清楚客户需要解决的问题有哪些,我们的客户进店配镜最基础的需求就是我们配出的眼镜能看的清楚,带的舒适,这需要我们在验光、选材、调试上选择合适消费者的产品,我们要做到卖客户需要的而不是我们想卖的。要使我们的产品有较长的使用时间,那必须选择耐磨性较好的镜片以及品质较好的镜架。

认真记录


认真记录

第二,我们应该为我们的客户创造舒适便捷的消费环境,所有的消费者都是怕麻烦的,我们可以提供快捷的服务尽量减少等待环节,近年来已经有许多经销商把验光服务车开往大街小巷,从等客上门转变到主动出击寻找客户,提升了自身形象,区域影响力,赢得了更多的客户群。

第三,有很多经销商会提出异议,我们既然给了消费者好的产品,优质的服务,那么我们的销售成本会变大,然而消费者一直在追逐优质的但价格还要便宜的商品,其实这是矛盾的。从成本层面分析,又分为显性成本和隐性成本,显性成本最直接的就是价格,大多数消费者会选择价格相对便宜的产品,这无可厚非。但我们有没有向我们的客户灌输这样的理念,低价位的产品是需要消费者自身付出相应代价才能得到的,例如不耐用,涨度数,视觉疲劳等,这就是隐性成本,这些都是我们要向消费者阐述的一些理念,我们要做到先讲产品的价值再谈产品的价格。

张总培训照片

第四,我们要和客户进行有效的沟通,引用中国移动的广告语:沟通无处不在。我们从店铺的门头设计,店内商品的陈列,店铺外部道具的选择,都是我们与消费者有效的沟通的方式。品牌不要创意,品牌需要记忆,我们要尽可能多的出现在消费者面前,加强消费者对我们的熟悉感。

现代营销统计结果显示:一个公司50%以上的利润是回头客带来的,而吸引他们回头的因素首先是服务质量,其次是产品,最后才是价格,这就是我们为什么一直强调服务质量、服务理念、服务品牌建设之道理所在。





 
 
 
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